Falar sobre vendas hoje em dia é o mesmo que contribuir com uma gota para o oceano, pois atualmente estamos sendo bombardeados de informações sobre como vender em um mundo tão acelerado pela publicidade na internet. Contudo, a grande sacada das Venda Consultiva é um assunto que precisa ser explorado para que profissionais e empresas não comecem errado e terminem com resultados negativos.
Nos últimos anos vimos o perfil de compradores mudar drasticamente devido a aceleração tecnológica, a qual trouxe meios alternativos para aquisição de produtos e serviços.
Contudo, esse tipo de comércio criou um monstro chamado “vendas robotizadas”, as quais distanciaram as pessoas, e pioraram a qualidade do relacionamento comercial.
Por causa deste fato, muitos empreendedores buscaram o que hoje chamamos de humanização do relacionamento comercial, que nada mais é do que tratar cada consumidor de acordo com suas particularidades e anseios.
Foi justamente este processo de humanização que trouxe o conceito de vendas consultivas que iremos abordar neste conteúdo.
Iremos relacionar aqui o conceito de vendas consultivas com SpySelling, uma técnica inovadora que está mudando setores comerciais de diversas empresas pelo Brasil.
Continue lendo para entender como levar para o seu negócio o conceito ideal de vendas consultivas.
O que é venda consultiva?
Venda consultiva é um processo comercial onde o responsável pela venda analisa primeiramente a necessidade do consumidor para personalizar um produto ou serviço que se adeque à necessidade que ele apresentou na conversa.
Poderíamos então associar o conceito de venda consultiva com venda personalizada, cujo foco é atender as demandas do cliente em questões como:
- Melhor prazo
- Valor acessível
- Custo benefício
- Resolubilidade de problemas
- Garantia
Você pode perceber que num processo de venda consultiva, o relacionamento envolve muita comunicação e análise de dados para que o vendedor chegue a uma conclusão sobre a melhor forma de sanar a dor do cliente.
O que é SpySelling?
SpySelling é um método de treinamento comercial criado por Héder Dalazoana, fundador da CresCere Treinamentos, cujo objetivo é empoderar profissionais de vendas a fim de que explorem os principais pilares de um relacionamento consistente com o cliente.
O SpySelling baseia-se no conceito de vendas consultivas, levando o profissional a entender primeiramente seus pontos fortes e suas debilidades (autoconhecimento), além de capacitá-lo para estudar seus clientes, tornando-se muito mais do que um vendedor, mas sim um parceiro estratégico.
Por meio do método SpySelling, o time comercial se torna capaz de:
- Planejar suas metas
- Buscar recursos que surpreendam o cliente
- Realizar gestão sellout (pós-venda), visando novas oportunidades
- Realizar planejamento de rota de visita
- Estabelecer vínculos de parceria com o cliente para um relacionamento consistente
Dados esses conceitos, que tal explorarmos um pouco mais as particularidades deste tema: Venda consultiva.
Como implantar o método de vendas consultivas em minha empresa?
Precisamos entender primeiramente a existência de dois contextos de vendas, na qual:
- Se a sua empresa trabalha com um tipo de produto escolhido pelo consumidor em uma prateleira de um estabelecimento comercial, esta realidade não reflete a uma venda consultiva, pois neste contexto o consumidor sabe o que quer e apenas adquire o produto.
Se a sua empresa possui uma distribuição em larga escala, o foco da venda consultiva não seria feito com o consumidor final, mas sim com a empresa para a qual você fornece.
- Se a sua empresa já trabalha com um tipo de produto ou serviço que precisa se adequar às necessidades do cliente, você já está inserido em um ambiente de venda consultiva, resta saber se o seu time está preparado para elevar o nível do relacionamento comercial com o cliente.
Diante desses dois cenários, é interessante lembrar de alguns pontos que iremos esclarecer a seguir.
Registro do relacionamento com o cliente
Um dos maiores erros no relacionamento comercial é não ter um perfil consistente dos clientes ou até mesmo dos prospects (Potenciais clientes).
Quando se trata de registros, não basta apenas cadastrar endereço, nome do responsável pela compra e dados logísticos para a entrega.
Um bom registro deve ser feito em um CRM, onde você cadastra:
– as conversas realizadas com o cliente,
– as propostas enviadas ao longo do relacionamento,
– as dúvidas que o cliente levantou em relação aos produtos,
– os contratos firmados e assinados e principalmente
– o histórico dos pedidos (tipo de produto/serviço e quantidade).
Só assim, você poderá manter uma espécie de “timeline” de relacionamento com o seu cliente, de modo a enxergar futuras oportunidades de vendas com base no que já foi comprado, bem como na frequência com a qual o cliente fechou pedidos.
Centralização das comunicações com os clientes
Outra boa prática é a centralização das informações que você conversou com o cliente em suas tratativas.
Em uma realidade onde existe vários vendedores, imagine que cada qual possui os seus registros de relacionamentos com o cliente espalhados em diferentes contas de WhatsApp e diferentes e-mails.
Certamente essas informações poderão se perder, fazendo com que sua empresa não tenha um histórico consistente de tudo o que foi tratado com o cliente.
Mais uma vez se faz relevante o uso de ferramentas que centralizar as informações para que elas fiquem em poder da empresa e não do colaborador de vendas.
Tempo de qualidade com o cliente
Conversas rápidas e objetivas podem até ser boas para situações que exigem produtividade, porém, o rápido às vezes é inimigo do eficiente.
Uma conversa consistente com o cliente a fim de averiguar suas necessidades certamente não é uma conversa rápida.
Neste contexto, o profissional precisa estar psicologicamente preparado para ouvir, anotar, e indagar sempre que necessário.
Um contexto de venda consultiva com o cliente não pode fazer com que o profissional de vendas fale mais que o consumidor, pois o contato inicial serve justamente para realização de um diagnóstico de dor.
Este tempo de qualidade deve fazer com que você adote uma postura parceira do cliente, a fim de que ele enxergue você como alguém que está “adotando sua dor”.
Esta é a única forma com a qual você estabelece um relacionamento de cumplicidade, o qual fará o cliente confiar em você.
Na venda consultiva, nem sempre o orçamento é montado na hora
Isso mesmo. Sabemos que isso pode ir contra alguns argumentos de vendas que pregam a realidade de que o vendedor precisa ser instantâneo quanto ao esclarecimento da proposta de valor, porém isso não pode ser uma regra.
No estilo de venda de modo consultivo, o profissional precisa “digerir” as informações e elaborar um plano estratégico orçamentário.
Neste momento, estuda-se alguns aspectos como:
– faixa de preço que o cliente está disposto a pagar,
– a forma de pagamento com a qual ele costuma trabalhar,
– a disponibilidade de produtos em estoque de acordo com o pedido
– a disponibilidade de pessoas para realização dos serviços,
– e por fim questões promocionais que podem ser criadas para fidelizar o novo cliente, ou para bonificar clientes recorrentes.
Todas essas análises não podem ser feitas em minutos, pois a precipitação poderia fazer você deixar de encantar seu cliente com uma proposta ideal.
Manter pontos de contato com o cliente
Criar vínculo com um cliente a ponto de se tornar seu parceiro vai exigir de você um ponto de contato frequente.
Isso significa dizer que você não pode manter o relacionamento somente em contextos em que o cliente tem a necessidade do produto ou serviço.
Pelo contrário, você precisa antecipar essa necessidade, mostrando-se apto para atendê-lo com precisão.
Para isso, o seu planejamento de vendas precisa ter dois pontos cruciais:
- Calendário recorrente de comunicação com o cliente (a cada 7 dias, 15 dias, 1 vez ao mês)
- Calendário recorrente de rota de visita para os casos em que o cliente exige ou prefere um contato pessoal para firmar novas parcerias ou contratações.
Sem este planejamento, a sua venda ficará refém da iniciativa de contato do seu cliente, e como sabemos, em um mundo competitivo, a sua falta de contato poderá deixar seu cliente à mercê da concorrência.
Conclusão
A palavra-chave que podemos associar à Venda consultiva é relacionamento. Junto a isso, você precisa de uma ferramenta poderosa chamada Planejamento Comercial.
Sem esses dois fatores essenciais, seu time de vendas poderá se tornar passivo, ou seja, nem iniciativa ativa de estabelecer vínculos frequentes com os clientes da carteira, ou até mesmo com potenciais clientes.
Existem ainda muitos outros desdobramentos a respeito do tema Vendas Consultivas, portanto, fique por dentro de nossos conteúdos para acompanhar as novidades sobre o assunto.
