Liderança é um tópico amplo que pode tomar diferentes rumos de acordo com o ramo do qual tratamos.
Lideranças empresariais, por exemplo, são diferentes de lideranças políticas, que por sua vez diferenciam-se de lideranças religiosas.
Mas o que todas as lideranças têm em comum, e qual a essência que une os mais diferentes tipos de lideranças existentes?
Preparamos este conteúdo para abordar sobre o tema liderança, desde sua raiz conceitual, sua evolução, até chegarmos ao viés mais específico: Líder ou Gestor comercial.
O que é liderança?
Liderança é a capacidade de influenciar pessoas de um determinado grupo ou comunidade, garantindo o cumprimento de regras e diretrizes, e conduzindo as pessoas a objetivos gerais e específicos.
O líder não só tem a função de coordenar e fiscalizar, como também deve ter a responsabilidade de conhecer profundamente seus liderados, além de responder por eles, seja em suas falhas ou êxitos.
A etimologia da palavra liderar vem da língua Celta. Em suas primeiras versões nas línguas germânicas antigas, a palavra liderar (leaden ou laithian) significava: O que vai na frente.
Mais uma vez a própria essência da palavra liderar faz um apelo à responsabilidade do líder: estar à frente, ou seja, representar seu grupo.
A evolução do conceito de liderança
Apesar de não ter perdido sua essência, a palavra liderança passou por uma série de ressignificações ao longo das eras, sobretudo pela ação de líderes de nações (Reis, imperadores) que por muito tempo firmaram um conceito de liderança baseada no medo.
Com a evolução, e principalmente com a liberdade individual trazida pelo pensamento democrático, as pessoas passaram a ter autonomia para liderarem a si mesmas, ou buscar lideranças que as tragam benefícios e soluções.
Liderança no ramo empresarial
No ramo corporativo, que é foco de nosso estudo, a liderança tem o papel essencial de aproximar as pessoas da cultura e dos objetivos da empresa.
O líder desempenha então o papel de “ponte” entre os anseios da corporação e as ações executadas pelos liderados (colaboradores).
Existe algo neste cenário que deve deixar os líderes (diretores, gestores, coordenadores) atentos.
Com o número de oportunidades abertas para crescimento profissional no mercado de trabalho, o líder tem o papel de reter as pessoas na empresa por meio de um relacionamento que, ao mesmo tempo, garanta o cumprimento dos objetivos da empresa e a capacitação e evolução dos profissionais.
Sem este ambiente de crescimento, as pessoas facilmente podem se desvincular de uma liderança, consequentemente, da empresa para a qual prestam serviço.
Liderança no ramo de vendas: Gestor comercial
Se você hoje se encontra em um cargo de gestor comercial (gerente de vendas), ou está mirando uma oportunidade de evoluir para este cargo, este é o artigo certo para você.
A liderança comercial em seu papel básico, requer do gestor as seguintes características:
- Perfil analítico para observar dados das vendas e dos desempenhos dos vendedores
- Estudo constante do mercado
- Acompanhamento das metas
- Auxílio na resolução de problemas ou objeções nas vendas
Sabendo que essas são as características básicas para se desempenhar um papel de gestor comercial, passamos a questionar:
Será que um gestor comercial que se destaca cumpre somente esses requisitos, ou ele vai além do protocolo tradicional?
Com base neste questionamento, e também em todas as experiências que CresCere Treinamentos obteve ao longo dos anos, treinando pessoas do ramo comercial, estabelecemos aqui 4 características de um líder, que separam os bons dos melhores.
Vamos então às características!
Capacidade de estabelecer uma comunicação que cria vínculos
Todo setor comercial é assombrado pelo fantasma da meta. Isso faz com que líderes e liderados se sintam pressionados quanto aos números, pois eles são os indicadores do sucesso ou fracasso.
Apesar de as metas serem essenciais para movimentar a dinâmica de uma equipe, o líder deve estar sempre atento ao contexto não numérico da meta.
Mas o que isso quer dizer? O líder não deve apenas viver imerso em números e se esquecer de que por trás das metas existem pessoas reais com suas particularidades de vida, suas experiências anteriores, sua cultura, e até mesmo seus problemas enfrentados.
Uma comunicação com vínculos consiste em:
- Conhecer as pessoas,
- Ter tempo de qualidade para conversar,
- Identificar pontos fortes e fracos,
- E principalmente, mapear a personalidade de cada membro do time
Tudo isso é importante para que o líder saiba se comunicar com cada um de forma personalizada.
Uma comunicação que cria vínculos é aquela em que líder e liderado têm empatia com o momento em que cada um está vivendo.
Separar um tempo para ter conversas individuais para acompanhar os anseios, fracassos, medos e objetivos das pessoas é essencial para o surgimento desse vínculo.
Influenciar as pessoas em seus pontos fortes
Seguindo o raciocínio do tópico anterior, um líder apenas consegue estabelecer influência sobre o liderado caso o conheça bem.
A identificação dos pontos fortes e fracos das pessoas do seu time ajuda você a entender o momento exato de impulsionar aquilo que a pessoa apresentou como ponto forte, ao passo que você também identifica o momento certo de tratar debilidades que o colaborador apresentou.
Sem essas informações, você não estabelece uma liderança individual com as pessoas, mas sim, somente a liderança coletiva relacionada a metas, regras e objetivos da empresa.
Este exercício de influência é importante também para identificação de pessoas que estão fora do perfil, ou seja, que não conseguem desempenhar um papel ideal relacionado às vendas e que, por isso, precisam ser desligadas pelo bem do time.
Sem este tipo de influência, sua liderança pode estar sendo omissa, fazendo com que a empresa mantenha pessoas que não estão sendo produtivas para o time.
Visão analítica para identificar riscos e oportunidades
Saindo um pouco das questões emocionais e psicológicas da liderança, existe algo que é latente na última década do século XXI.
Cada vez mais se fala em empresas Data Driven (Orientada a dados). Isso quer dizer que as empresas dispõem de tecnologias sistemáticas para captar dados das vendas e assim usá-los para traçar estratégias de crescimento.
Ao contrário disso, é comum encontrarmos gestores cuja função consiste em apenas “planilhar” dados das vendas para terem argumentos na hora de cobrar seus colaboradores.
Analisar dados vai muito além de computar aquilo que é óbvio. O verdadeiro gestor utiliza os dados para identificar oportunidades de crescimento.
Hipoteticamente, imagine que um gestor comercial de uma Distribuidora de Bebidas identificou que sua empresa tem 85% do faturamento vindo de supermercados, porém, o valor investido em marketing está sendo direcionado somente para Bares e Pubs.
Ao avaliar os dados, o gestor certamente deveria ser analítico o suficiente para perceber que a empresa está desperdiçando dinheiro em marketing para um ramo (bares e pubs) que gera somente 15% da receita.
A partir disso, o gestor deve orientar o departamento para que redirecionem a verba de marketing para o público-alvo ideal (supermercados).
Além de economizar com marketing, a empresa também terá redução de custos com logística, uma vez que o número de bares e pubs são bem maiores do que o de supermercados.
Perceba como é importante ter uma visão analítica que vai muito além de controlar dados de vendas ou assiduidade dos vendedores.
O líder precisa equilibrar seus períodos de ausência e presença
Imagine que enquanto existem centenas ou milhares de oportunidades o gestor comercial buscar, o líder infelizmente se encontra 80% do tempo envolvido com:
- Controle de frequência dos colaboradores (ponto eletrônico)
- Controle de produtividade das pessoas (quanto tempo eles trabalham ou se distraem)
- Alimentação de dados em planilhas para acompanhar vendas e metas
- Resolução de problemas relacionados a pedidos e contratos
Todas essas tarefas precisam ser delegadas às pessoas do time. O verdadeiro líder é aquele que empodera as pessoas à sua volta, tornando-as aptas para resolverem o máximo de problemas sem necessidade de consultar o líder.
Um líder que forma “discípulos” dependentes de suas decisões está fadado ao fracasso. Influenciar pessoas é justamente torná-las responsáveis pelas suas metas, frequência, qualidade de trabalho e busca por soluções.
Esteja mais ausente, no sentido de se envolver mais com o planejamento estratégico da empresa do que com problemas menores que poderiam estar sendo resolvidos por pessoas do seu time.
O que você está esperando para se tornar um gestor comercial de destaque em sua empresa?
Esperamos que este conteúdo tenha gerado em você uma ânsia por “recalcular a rota” e tornar seu time comercial mais produtivo e independente.
Fazer o básico, qualquer pessoa pode fazer. O que torna você insubstituível, é a busca por uma performance que faça as pessoas enxergá-lo como um líder visionário, criativo e com uma clara comunicação com todos.
A CresCere Treinamentos sabe que isso é possível, pois já treinamos centenas de gestores por todo o Brasil, e hoje nos posicionamos como precursores de técnicas que elevam times comerciais a um novo patamar de produtividade e engajamento.
Fique sempre atento às nossas novidades. Todas as semanas preparamos conteúdos inéditos para capacitação de líderes e profissionais ligados à venda.
